Эхо войны. Легко ли украинским стартапам пробиться в США

Украина подарила Силиконовой долине со-основателя WhatsApp Яна Кума, одного из создателей PayPal Макса Левчина и тысячи программистов калибра поменьше, которые вложили свой кирпичик в построение крепкой экономики Соединенных Штатов. Для Украины – это повод для гордости с одной стороны и горькая пилюля - с другой. Ведь талантливые бизнесмены достигли успеха не у себя на родине, а в заокеанской эмиграции.

Тысячи молодых и инициативных программистов из Украины и сейчас пытаются пробить себе путь в Долину. Кто-то находит теплое место в уже состоявшихся многомиллионных корпорациях – благо Силиконовая долина всегда испытывает кадровый голод и хорошего уровня программистов там забирают с руками и ногами.  Кто-то пытается выстроить свой собственный бизнес в США, надеясь, что его пока еще скромный стартап со временем превратится в следующий Facebook или Apple и станет новым словом в развитии технологического мира.

"Обозреватель" разбирался, насколько сложно украинским стартапам выйти на американский рынок и как на этот процесс повлиял российско-украинский конфликт.  

Верной дорогой идете

На столе стоял небольшой квадратный торт, покрытый шоколадом. Из четырех, вставленных по углам фейерверков, вырывались праздничные огни, а в центре красовалась цифра "1".  9 апреля 2015 года компания Competera отпраздновала свой первый день рождения. За столь недолгий срок стартап получил премию Ukrainian E-Commerce Awards, отмечающую достижения в развитии украинского ритейла, в номинации "Инновационный сервис для ритейла" и вошел в пятерку лучших  в Рейтинге украинских стартапов за 2014 год.

Украинская команда Competera создала сервис ценообразования, который позволяет интернет-магазинам и дистрибьютерам получать аналитику онлайн-рынка: мониторить и сравнивать цены, контролировать наличие товаров у конкурентов, отслеживать маркетинговые акции.  

Компания изначально ориентировалась на глобальный рынок, но прежде всего начала осваивать наиболее близкие и понятные – украинский и российский. К моменту начала российско-украинского конфликта, 90 % клиентов компании были именно из этих двух стран. Среди них - гигант LG, крупные российские и украинские ритейлеры.  Резкая инфляция и геополитическая неопределенность перемешала только ставшему на ноги бизнесу все карты.

Слева направо: Александр Сазонов, COO Competera, и два сооснователя Competera - Андрей Михайлов и Александр Галкин. Фото Internet Gate

"Если с существующими клиентами, с которыми у нас были выстроены отношения, все осталось по-прежнему, то с привлечением новых – возникли существенные проблемы. То, что мы - украинская компания, значительно уменьшило процент успешных сделок", - рассказывает Андрей Михайлов, СЕО Competera.

Совокупность всех этих факторов стимулировала команду стартапа вернуться к идее выхода на американский рынок. В июне они едут на крупнейшую ритейловую конференцию в Чикаго и на инвестиционную конференцию в Силиконовую Долину.  Пока что компания не планирует отрывать офис в США, но, как признается Михайлов, они прекрасно понимают, что рано или поздно придется зарегистрироваться в Штатах – американские инвесторы и клиенты любят иметь дело с компаниями, которые находятся в понятной для них юрисдикции.

"Тут важно еще понимать, что если на уровне СНГ мы - классные парни, у нас классная технология и мы все классно умеем делать, то на американском рынке нас воспринимают по-другому: у нас нет компании в США и нет продаж. По сути, мы немного проигрываем на общем фоне. А это та часть, которая не имеет отношения к войне. Как всем сложно выходить на развитый рынок, так и нам сложно. Это всегда было сложно и будет сложно. Война на это особо не влияет", - признается Михайлов.

Welcome to America

"95% украинских IT-компаний всегда ориентировались на рынок гораздо больший, чем рынок собственной страны. Но до войны с Россией 50% украинских проектов ориентировались на рынок СНГ, остальные 50%  - США и Европы.  Сейчас это соотношение существенно изменилось, мы можем говорить о пропорции 10/90", - подчеркивает Евгений Сысоев, управляющий партнер венчурного фонда AVentures Capital. В Украине он считается самым влиятельным человеком на рынке стартапов.

Венчурный капиталист оценивает всю украинскую IT-индустрию в  $5 млрд. Несмотря на то, что ни одной компании на миллиард долларов в Украине пока не было создано, Сысоев надеется на её появление в ближайшие 5 лет.  

"В Украине много компаний, которые захватили какую-то часть рынка США, но они не номер один в Штатах, они – номер четыре, пять, семь и так далее. Пока нет ни одной украинской компании, которая была бы номер один в крупной вертикали и капитализация которой бы составляла миллиард долларов. Даже в России есть компании типа "Лаборатория Касперского", ABBYY Lingvo, в Украине таких компаний пока нет", - констатирует Евгений Сысоев.

Недавно AVentures Capital, в числе ряда других инвесторов, вложил средства в известный украинский стартап Petcube, о котором мы писал ранее, а сам Евгений Сысоев вошел в совет директоров компании. Общая сумма инвестиций достигла 1,1 млн. долларов.  Украинские создатели робота для животных недавно переехали в Сан-Франциско, пытаясь выйти на мировой рынок.

CEO Petcube Ярослав Ажнюк признается: строить бизнес в Штатах на порядок сложнее, чем в Украине. Во-первых, ожидания американцев очень высоки – тот, кто привык к Apple и Samsung ждет от новых продуктов качества не хуже. Во-вторых, в США сильна конкуренция между компаниями за сотрудников и деньги инвесторов.

"Если кто-то собирается ехать в Кремниевую долину и думает, что он приедет и за два месяца найдет венчурное финансирование, то он глубоко ошибается. Тут есть компании, которые, например, запускают ракеты и спутники в космос, работают с термоядерным синтезом и так далее. Это я вам назвал профили компаний, которые в последнее время вышли из бизнес-инкубатора Y Combinator. Крышу сносит от тех вещей, которые они делают. С такими компаниями конкурировать за других людей и за деньги – невероятно тяжело", - говорит Ярослав Ажнюк. 

Команда Petcube. Фото с Facebook Ярослава Ажнюка

Камеры Petcube, которые позволяют через смартфон играть с домашним любимцем при помощи лазерной указки, уже продаются онлайн с доставкой в США, Канаду, Великобританию, Австралию и Японию.

Вижу цель – не вижу препятствий

Артем Белодед, основатель и CEO  украинской компании Multitest, со своим продуктом только примеряется к американскому рынку.  В 2012 году он запустил сервис, который помогает найти интернет-провайдеров в любой точке мира, сравнить предлагаемые ими тарифные планы и подключить подходящий. Украинское подразделение компании уже начало приносить прибыль. Теперь стартап проработал стратегию выхода на рынки США и Польши. "Честно говоря, даже первые результаты по Штатам намного интереснее", - признается Белодед.  

В Америке сервис работает в тестовой версии, которую постоянно дорабатывают. Артем уверен, что на достаточно молодом рынке аналогичных сервисов они намного опередили конкурентов. Компания гордится предоставляемой возможностью находить провайдеров по координатам GPS и юзабилити продукта.   "Мы считаем, что наш проект конкурентоспособен даже на рынке Штатов", - излучает уверенность CEO Multitest.

Артем Белодед на выставке IDCEE-2014. Фото Ain.ua

Артем уже приезжал в Штаты, изучал локальный рынок, общался с инвесторами. По настроениям последних понял – нужно открывать офис в США.  

"Мне напрямую задавался пару раз вопрос: "Вы американская компания? Вы здесь находитесь?" Если вы здесь не находитесь, то все остальные коммуникации можно отложить", - вспоминает итоги переговоров с инвесторами Артем.

Хотя компания еще не видит четкой динамики продаж в Штатах, но уже обдумывает возможность открытия здесь штаб-квартиры. Вся техническая разработка при этом останется в Украине – финансово это более выгодно.    

В Украине Multitest удалось привлечь около $ 45 тысяч инвестиций от украинского бизнес-ангела и $250 тысяч - от венчурного фонда Imperious Group, штаб-квартира которого находилась в Москве.

Трудная дорога в США

"Американские инвесторы обычно вкладывают деньги в компании, которые переезжают сюда. Фонд, который работает в Кремниевой долине, не может просто взять и начать инвестировать в украинский стартап", - говорит  Виталий Голомб, основатель успешного стартапа Keen Systems, партнер венчурного фонда CCC Startups и ментор стартап-акселератора 500 Startups. В его собственный стартап, основанный в Силиконовой долине, деньги вкладывали американские, китайские и российские инвесторы.

Виталий Голомб. Фото с Facebook Startup AddVenture

Перспективные украинские проекты, по словам Виталия, рано или поздно, но все равно  переезжают в США. В этом они ничем не отличаются от стартапов из Центральной и Восточной Европы, которые вынуждены так же, как и украинцы, менять место дислокации, если хотят вырасти в компании международного уровня.

Бизнес-ангел Макс Скибинский, также в прошлом успешно основавший и продавший бизнес в Силиконовой долине, достаточно скептичен по отношению к украинским стартапам. "Я с ними встречаюсь, я с ними разговариваю, но они не котируется так,  как стартапы Силиконовой долины. Они, скорее, попадают в категорию очень талантливых детей, которые делают свои первые попытки", - делится своим опытом Скибинский.

Кроме того, многие IT-проекты, пытающиеся выйти на рынок США, оставляют техническую разработку в Украине, где больше года не прекращаются военные действия. Для инвесторов из Долины война – как холодный душ.

"Когда на все существующие в стартап-среде риски, вы выливаете сверху еще огромное ледяное ведро дополнительных рисков из-за войны, росту это вам не прибавляет. Это создает 5-10 новых проблем, которые нужно решать", - подчеркивает Скибинский.

Впрочем, украинские стартапы продолжают бег, преодолевая все препятствия и скептицизм. И кто знает, может уже скоро какая-то темная лошадка из Украины станет первым украинским единорогом – компанией, стоимостью в один миллиард долларов.